渠道大考
 
　　2016年，雖然市場(chǎng)出現(xiàn)回暖信號(hào)，但經(jīng)歷了5年多深度調(diào)整的行業(yè)依然難以在短時(shí)間內(nèi)積聚足夠的爆發(fā)力。不過(guò)這并不妨礙柳工持續(xù)的自我突破。這一年，柳工業(yè)績(jī)中不乏閃光之處。除了在凈利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流、資產(chǎn)質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性指標(biāo)上優(yōu)于行業(yè)平均水平。其海外收入占比也超過(guò)30%，今后對(duì)銷售額、利潤(rùn)的貢獻(xiàn)無(wú)疑會(huì)更大。與整個(gè)行業(yè)相比，2016年上半年，柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、挖掘裝載機(jī)出口均保持領(lǐng)先。
 
　　作為第一批走向世界的企業(yè)，柳工最初的海外拓展同樣始于簡(jiǎn)單的出口貿(mào)易，但持續(xù)推進(jìn)的過(guò)程中，投入大量精力與資源構(gòu)筑的自控性更高、更扎實(shí)的海外實(shí)體——包括渠道、制造體系，乃至研發(fā)基地，使柳工真正變得不同。
 

柳工2016年經(jīng)銷商年會(huì)聲勢(shì)浩大

　　時(shí)至今日，借助分布于全球的233家成熟經(jīng)銷商，柳工將自己的產(chǎn)品導(dǎo)入了130多個(gè)國(guó)家，成為了中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在海外表現(xiàn)最好的制造商之一。目前，在各大聚焦市場(chǎng)，這一龐大的網(wǎng)絡(luò)還在成長(zhǎng)：2016年，包括巴西CBMaq公司在內(nèi)的25家來(lái)自全球的經(jīng)銷商加入柳工，其中不乏來(lái)自瑞典等歐洲高端市場(chǎng)的代理商。其海外客戶數(shù)量也達(dá)到歷史性的24000余個(gè)，關(guān)鍵客戶接近500個(gè)，同比增長(zhǎng)6%。
 
　　不斷向產(chǎn)業(yè)高處攀爬，柳工及董事長(zhǎng)曾光安都變得更為清醒，也有著新的理性思考，并重新審視產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，重新定位經(jīng)營(yíng)策略和轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。近一年，柳工發(fā)布了“2020戰(zhàn)略規(guī)劃”，在其中對(duì)其國(guó)際化拓展策略實(shí)施了重要的調(diào)整、優(yōu)化，最大動(dòng)作就是重置營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。為了加快全球資源的有效配置，柳工將全球市場(chǎng)劃為了8個(gè)大區(qū)，分別為中國(guó)、中國(guó)以外的亞太、波蘭、俄羅斯、南非中東、拉美、歐洲和北美，并都設(shè)立了本地化，或者泛本地化的實(shí)體，尤其是制造、銷售、服務(wù)的布局，已經(jīng)連點(diǎn)成線。
 

　　在市場(chǎng)形勢(shì)不明朗的背景下，柳工的市場(chǎng)影響力、競(jìng)爭(zhēng)力依然節(jié)節(jié)高升