深度分銷理念最初起源于快速消費(fèi)品行業(yè)，尤其是寶潔公司、可口可樂(lè)公司都可謂深度分銷高手。在提升市場(chǎng)占有率的情況下，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大的購(gòu)買便利。不過(guò)，深度分銷絕對(duì)不是快速消費(fèi)品行業(yè)的專利，作為工業(yè)品的工程機(jī)械同樣適用。只不過(guò)需要針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)深度分銷理念進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。

　　深度分銷與經(jīng)銷商
　　深度分銷的內(nèi)涵深刻，可概括為“六深”：深入市場(chǎng)，營(yíng)銷重心下沉；深度覆蓋，提高渠道占有率；深入挖潛，激發(fā)終端銷售潛力；深化服務(wù)，強(qiáng)力營(yíng)銷服務(wù)支持；深度互動(dòng)，優(yōu)化與增值渠道價(jià)值鏈；精益運(yùn)作，提升區(qū)域市場(chǎng)貢獻(xiàn)度。深度分銷的目標(biāo)主要體現(xiàn)為6個(gè)方面：推進(jìn)廠商一體化、優(yōu)化渠道組合關(guān)系、增強(qiáng)渠道可掌控性、提升渠道終端占有率、提升區(qū)域營(yíng)銷整體效益、最大化貼近客戶。另外，深度分銷在操作上，工程機(jī)械廠商關(guān)鍵要把握3個(gè)要點(diǎn)：一是“填空”，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，填補(bǔ)代理商不愿意做或無(wú)能力做的空白市場(chǎng)。二是“補(bǔ)漏”，即填補(bǔ)細(xì)小漏洞，幫助代理商堵塞市場(chǎng)覆蓋漏洞，彌補(bǔ)代理商運(yùn)作缺陷，提升代理商渠道運(yùn)作能力。三是“挖潛”，充分挖掘代理商的銷售潛力，把渠道價(jià)值貢獻(xiàn)最大化。

　　不過(guò)，深度分銷不是“革”代理商的“命”，也不是要取而代之，相反地，是要工程機(jī)械制造商攜手代理商共同下好區(qū)域市場(chǎng)這“一盤棋”。在深度分銷策略下，工程機(jī)械制造商的工作中心在于那些經(jīng)銷商沒(méi)有能力做的市場(chǎng)與客戶，或者代理商不愿意做的市場(chǎng)與客戶，以及代理商遺漏的市場(chǎng)與客戶。不過(guò)，這類市場(chǎng)與客戶未必適合工程機(jī)械廠商長(zhǎng)期把持，而是應(yīng)適時(shí)向代理商移交。同時(shí)，通過(guò)深度分銷，要致力于孵化、培育、打造核心代理商，這才是工程機(jī)械廠商的工作方向。需要特別指出的是在深度分銷過(guò)程中，工程機(jī)械制造商能夠做到與代理商和諧共榮而不傷和氣，并保護(hù)好代理商的積極性，是關(guān)系到深度分銷成敗的關(guān)鍵因素。