日本CuboRex 是一家硬件初創(chuàng)公司，憑借在崎嶇地形上運(yùn)行的機(jī)器人技術(shù)不斷發(fā)展。日本《it媒體》采訪了該公司代表Masato Kakazu，了解了該公司從創(chuàng)立至今的歷史以及其優(yōu)勢(shì)來(lái)源。

圖1(CuboRex首席執(zhí)行官M(fèi)asato Kakazu先生)

CuboRex 是一家不斷成長(zhǎng)的硬件初創(chuàng)公司，其市場(chǎng)處于相反的一端：農(nóng)田、建筑工地和機(jī)器人研發(fā)。它的強(qiáng)項(xiàng)是在崎嶇地形上運(yùn)行的機(jī)器人技術(shù)，除了運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品和建筑材料外，還致力于研發(fā)機(jī)器人的履帶裝置，正在開(kāi)發(fā)一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)消失的利基市場(chǎng)。我們采訪了該公司從成立到現(xiàn)在的歷史以及其優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。

“CuboRex”兩款旗艦產(chǎn)品打造利基市場(chǎng)爆款

CuboRex 是一家硬件初創(chuàng)公司，開(kāi)發(fā)適用于農(nóng)田和建筑工地等崎嶇地形的設(shè)備。

CuboRex 目前有兩個(gè)主要產(chǎn)品。一種是電動(dòng)履帶裝置“CuGo”。它是一種集成電機(jī)和履帶的行走模塊，可作為機(jī)器人的底盤(pán)。根據(jù)應(yīng)用的不同，可以通過(guò)將 CuGo 連接在一起來(lái)操作它們，或者使用與通用鋁框架相結(jié)合的貨運(yùn)平臺(tái)來(lái)運(yùn)輸較大的物品。主要銷(xiāo)售給企業(yè)、大學(xué)、研究所等研發(fā)使用。

圖2(CuboRex的“CuGo”系列（圖為CuGo V4）。2023年6月，ROS（機(jī)器人操作系統(tǒng)）開(kāi)發(fā)套件發(fā)布，產(chǎn)品變種不斷增加。)

圖3(通過(guò)與通用鋁框相結(jié)合，確保了可擴(kuò)展性。履帶部分充滿崎嶇地形技巧。)

CuGo 的獨(dú)特之處在于它將使用權(quán)留給了用戶。它具有履帶式的簡(jiǎn)單配置，可遠(yuǎn)程操作，組裝時(shí)間約為20分鐘。如果價(jià)格是小型號(hào)的話，可以從20萬(wàn)日元區(qū)間開(kāi)始引入。常用于主要在崎嶇地形上使用的機(jī)器的底盤(pán)，并為農(nóng)作物收割支持機(jī)器人、割草/除草劑噴灑機(jī)器人、工廠自動(dòng)導(dǎo)引車(chē)（AGV）等各種運(yùn)輸機(jī)器人的研究配套開(kāi)發(fā)。

目前全系列已銷(xiāo)售約900臺(tái)，正在成為小眾市場(chǎng)的爆款產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)各大廠商紛紛引進(jìn)用于機(jī)器人研發(fā)。

另一個(gè)主打產(chǎn)品是獨(dú)輪車(chē)電動(dòng)化套件“E-cat kit”。它是一個(gè)套件，可以改裝為土木工程工地和農(nóng)場(chǎng)使用的獨(dú)輪車(chē)進(jìn)行電動(dòng)化，可以減少運(yùn)輸所需的勞動(dòng)力約30%至50%。

圖4(地基施工現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行中的“E-cat 套件”)

E-cat套件的價(jià)格為每臺(tái)15萬(wàn)日元，即使是個(gè)體農(nóng)民也可以安裝，并且因其易于安裝而受到高度評(píng)價(jià)。迄今為止已售出 1,400 多臺(tái)，從 2023 年夏季開(kāi)始，將銷(xiāo)售改進(jìn)防水性（稍后描述）的新型號(hào)。

CuboRex的開(kāi)發(fā)理念非常簡(jiǎn)單明了。就是“以低成本、小規(guī)模提供人類(lèi)正在遭受痛苦的工作”。

據(jù)說(shuō)，由于勞動(dòng)人口減少導(dǎo)致工人短缺，機(jī)器人的引進(jìn)正在取得進(jìn)展，但實(shí)際上，引進(jìn)機(jī)器人的地方很有限，比如大型工廠和大公司運(yùn)營(yíng)的配送倉(cāng)庫(kù)。另一方面，CuboRex產(chǎn)品線的優(yōu)勢(shì)在于能夠到達(dá)那些沒(méi)有預(yù)算引進(jìn)昂貴機(jī)器人的場(chǎng)所，例如農(nóng)民、建筑工地和小型工廠。

這一獨(dú)特戰(zhàn)略的成功與公司的創(chuàng)立方式有很大關(guān)系。

“崎嶇地形上奔跑”的理想

CuboRex 由寺島瑞仁于 2016 年 3 月創(chuàng)立?，F(xiàn)任社長(zhǎng)加一正人先生于 2019 年加入公司擔(dān)任董事，直至 2023 年 3 月寺島先生作為代表退休為止，他們共同致力于開(kāi)發(fā)和管理。兩人在 CuboRex 成立之前就認(rèn)識(shí)了，是老熟人了，寺島先生作為工程師加入了 Kakazu 先生的公司。

圖5(CuboRex前任CEO寺島瑞仁（左）和現(xiàn)任CEO Masato Kakazu（右）)

他們每個(gè)人都有一款從學(xué)生時(shí)代起就一直致力于研究的產(chǎn)品。Terashima 先生是后來(lái)成為 CuGo 的爬行者，Kakazu 先生是 E-cat 套件。他們多次嘗試將其投入實(shí)際使用，但都失敗了。如今，這兩個(gè)產(chǎn)品都是支撐管理的主要支柱，但當(dāng)時(shí)彼此的產(chǎn)品都存在瓶頸。

寺島先生當(dāng)時(shí)正在開(kāi)發(fā)的爬行器制造成本昂貴，售價(jià)是目前價(jià)格的兩倍多，每臺(tái)50萬(wàn)至60萬(wàn)日元。由于它是為移動(dòng)應(yīng)用而開(kāi)發(fā)的，因此無(wú)法縮小銷(xiāo)售目的地，也沒(méi)有帶來(lái)銷(xiāo)售。另一方面，我們嘗試將 E-cat 套件出售給建筑行業(yè)，但由于需要良好的業(yè)績(jī)記錄，因此銷(xiāo)量不佳。大學(xué)畢業(yè)后沒(méi)有找到工作就自己創(chuàng)業(yè)的加一先生，在銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展方面經(jīng)驗(yàn)很少，不知道如何推動(dòng)業(yè)務(wù)前進(jìn)。

當(dāng)彼此熟悉的兩人重聚時(shí)，他們所擁有的只是他們一直在開(kāi)發(fā)的爬行器和E-cat套件原型。由于公司只剩下幾個(gè)月的營(yíng)運(yùn)資金，兩人開(kāi)始尋找銷(xiāo)售彼此產(chǎn)品的方法。

首先，Kakazu 先生改變了爬行器的概念，并向 Terashima 先生提出了一種成本大幅降低的機(jī)器人爬行器，兩人開(kāi)發(fā)了當(dāng)前 CuGo 的原型。

Kakazu 說(shuō)：“通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，我確信如果概念和價(jià)格能夠妥協(xié)，這將是一個(gè)有趣的產(chǎn)品，因此我們致力于徹底降低成本?！?/p>

完成的爬行器在“RoboCup Japan Open 2019”（新瀉縣長(zhǎng)岡市）展出時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)成功安裝了三個(gè)訂單。以這三款為觸發(fā)點(diǎn)，爬行者以 CuGo 系列名稱擴(kuò)大了陣容。它將成長(zhǎng)為銷(xiāo)量穩(wěn)步積累的支柱產(chǎn)品。

另一方面，E-cat 套件首先在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域起步，然后才進(jìn)入建筑行業(yè)。觸發(fā)因素是寺島先生的直覺(jué)。

“我們收到建議，說(shuō)和歌山縣（寺島先生父母居住的地方）的一個(gè)柑橘農(nóng)民肯定會(huì)出售，所以我們住在寺島父母家里，一起開(kāi)始銷(xiāo)售活動(dòng)。），但對(duì)一家公司沒(méi)有信任沒(méi)有任何記錄。

如果他是一個(gè)完全的外人，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民可能不會(huì)把他當(dāng)回事，但寺島先生的家人在家鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)寺廟的信任也得到了回報(bào)。結(jié)果，接到了多個(gè)農(nóng)戶的10套訂單。目前，除了JA之外，我們還將銷(xiāo)售渠道擴(kuò)展到家居中心，目標(biāo)是每年銷(xiāo)售2,000臺(tái)改進(jìn)防水的新產(chǎn)品。

“審查規(guī)格和成本”和“轉(zhuǎn)換市場(chǎng)”的相互建議取得了成果，兩人從學(xué)生時(shí)代就開(kāi)始研發(fā)的產(chǎn)品終于面世。此后，CuboRex以這兩款產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大。公司現(xiàn)已發(fā)展到擁有超過(guò)25名員工。

當(dāng)我像對(duì)待自己的孩子一樣對(duì)待產(chǎn)品時(shí)，被指出它的缺陷，或者收到意想不到的意見(jiàn)，這從來(lái)都不是令人愉快的事情。然而，正是因?yàn)榻嚯x的見(jiàn)到了他們，我才認(rèn)識(shí)到了彼此，想到了彼此。沒(méi)有對(duì)此視而不見(jiàn)，導(dǎo)致了現(xiàn)在的 CuboRex 的形成。