購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的不同造就客戶(hù)越來(lái)越精明，懂得權(quán)衡適合正確的產(chǎn)品

　　目前，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，全球前兩位叉車(chē)制造商為了搶占市場(chǎng)份額，在中國(guó)，紛紛推出適合本土化市場(chǎng)的中低端產(chǎn)品，而以合力、杭叉為代表的中國(guó)品牌則努力向高端市場(chǎng)深入。在國(guó)內(nèi)，內(nèi)燃叉車(chē)擁有80%左右的市場(chǎng)份額，而內(nèi)燃叉車(chē)的心臟——發(fā)動(dòng)機(jī)，占比最大的則是中低端產(chǎn)品，高端市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)多數(shù)都為外資企業(yè)所壟斷。對(duì)此，珀金斯在這方會(huì)否根據(jù)兩者的需求，推出相應(yīng)的發(fā)動(dòng)機(jī)系列？或幫助國(guó)產(chǎn)叉車(chē)更好地融入高端市場(chǎng)？

　　李騖華表示：“我們也看到了國(guó)際上一些排頭兵，在不斷地升級(jí)自己的產(chǎn)品，調(diào)整市場(chǎng)方向，涉入中低端產(chǎn)品線(xiàn)，以贏取更多的市場(chǎng)份額。大家都有這種壓力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地做調(diào)整，與契合市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程。主機(jī)廠(chǎng)會(huì)要求發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量高，成本優(yōu)化，事實(shí)上Perkins本身就能提供高質(zhì)量的發(fā)動(dòng)機(jī)而成本非常優(yōu)化的產(chǎn)品。針對(duì)中國(guó)叉車(chē)品牌，比如杭叉，我們能夠提供給他們所有符合國(guó)內(nèi)國(guó)外排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在他們的產(chǎn)品要出口到國(guó)外之前，只需換上Perkins符合國(guó)外排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)便可。因?yàn)槲覀兊陌l(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)都是一樣的，從尺寸大小、規(guī)格都非常相似。幫助中國(guó)廠(chǎng)商在國(guó)內(nèi)做大做強(qiáng)，同時(shí)亦可以幫助他們滿(mǎn)足國(guó)際排放要求進(jìn)入高端市場(chǎng)。發(fā)動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售并不是一臺(tái)機(jī)器的銷(xiāo)售，必須有一個(gè)完整的代理商網(wǎng)絡(luò)，而我們珀金斯能夠在全球提供這樣的網(wǎng)絡(luò)，為主機(jī)廠(chǎng)走出去提供支持?！?

　　時(shí)下工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展低迷，今年出現(xiàn)有史以來(lái)最大的跌幅。而一直相對(duì)發(fā)展快速的工業(yè)車(chē)輛和高空作業(yè)平臺(tái)，今年繼續(xù)保持了較快發(fā)展的態(tài)勢(shì)。因此，以前專(zhuān)供高端市場(chǎng)的工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，并未在乎工業(yè)車(chē)輛領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)，但隨著即將在中國(guó)執(zhí)行的非道路機(jī)械柴油用國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)，這些廠(chǎng)商也將目光轉(zhuǎn)移到工業(yè)車(chē)輛搬運(yùn)機(jī)械和高空作業(yè)平臺(tái)配套行列，并加大拓展的力度。

　　對(duì)此，李騖華表示：“的確，我們也有關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，但是我們的主要精力還是放在客戶(hù)的身上。叉車(chē)主機(jī)廠(chǎng)商也在尋求新的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，我們并沒(méi)有感覺(jué)到某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給的壓力。我們一直都有和工業(yè)車(chē)輛和高空作業(yè)平臺(tái)的主機(jī)廠(chǎng)商保持密切的合作，這便是我們的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)下，我們要做的是傾聽(tīng)顧客的聲音，理解客戶(hù)的需求，從而研發(fā)生產(chǎn)正確的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，做到這些，我們便能成功”。

　　客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也在隨著時(shí)代的變化，慢慢發(fā)生改變，由原來(lái)簡(jiǎn)單的只注重采購(gòu)成本，到現(xiàn)在大家開(kāi)始關(guān)注使用成本，從綜合成本全方位的進(jìn)行考慮。

　　李經(jīng)理表示：“客戶(hù)變得非常聰明，中國(guó)叉車(chē)用戶(hù)在使用時(shí)，產(chǎn)生的油耗成本是發(fā)動(dòng)機(jī)的十倍，甚至是二十倍。隨著中國(guó)的發(fā)展，中國(guó)人變得富有，工資也提高了，大家都不愿意去干臟苦累的基礎(chǔ)工作。比如修理機(jī)器，即使付出高傲的人本成本，也找不到合適的修理工，使得用戶(hù)不愿意做維修，這便要求機(jī)器本身要擁有更高的能效性，這便是影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣發(fā)生改變的先決條件?！?