“顯性的需求只是冰山一角,隱性的需求才是碧海藍(lán)天”

叉車行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)家和叉車人，大家好！

很榮幸能夠跟大家探討叉車方面的知識，特別是叉車銷售這一塊。關(guān)于叉車銷售，你們都是最專業(yè)的。那為什么今天我要分享這個話題呢？

主要是因為叉車行業(yè)利潤已經(jīng)非常低了，很多叉車都是靠拼量，甚至靠廠家年底返現(xiàn)這種模式去操作的，剛開始這種模式問題不大，但實際上它有一些潛在的問題，我們沒有辦法讓利潤保持良好的狀態(tài)，同時跟客戶之間粘性也會越來越差。

（本文為三分鐘賦能第1076期的文字稿）

那我們?nèi)绾尾拍芷凭帜?，這是當(dāng)下重點需要思考的一個問題。我在叉車安全領(lǐng)域也做了很多年，關(guān)于提升叉車銷售利潤這個話題，我今天分享三個招數(shù)，給大家一些參考，拓寬一下思路。

01、提供整體解決方案

這第一招就是為客戶提供整體解決方案。

一、什么是整體解決方案？

我們的客戶都不斷會有采購需要及市場需求，叉車業(yè)務(wù)只是客戶整個工廠需求的一部分，做整體解決方案的意思就是我們能不能幫客戶把跟叉車相關(guān)性較強的業(yè)務(wù)一起做下來，給客戶出一個整體的解決方案。

這樣的話客戶的采購效率會提升，還能減少供應(yīng)商的管理，而我們的綜合利潤還能增加。讓客戶接受整個方案，同時把產(chǎn)品帶進去，銷售給客戶，這就是我們說的整體解決方案的思路。

二、整體解決方案中，有哪些需求點可以切入？

1、第一個點是安全

大家應(yīng)該知道新修改的《安全生產(chǎn)法》已經(jīng)頒布實施了，其中很重要的一個轉(zhuǎn)變就是：管行業(yè)必須管安全；管業(yè)務(wù)必須管安全；管生產(chǎn)經(jīng)營必須管安全。三管三必須新格局及全員安全生產(chǎn)責(zé)任制的時代已來臨。你在工廠里面的權(quán)力越大，責(zé)任就越大，安全和管理是不分家的。

在這樣的情況下，安全會越來越被重視，那以安全為需求點切入可以怎么做呢？

我舉一些例子：

第一個是，你能不能做叉車保險代理業(yè)務(wù)，把叉車的保險給做了，也是安全對吧？

第二是，叉車本身的安全，唯創(chuàng)安全現(xiàn)在做的這些產(chǎn)品，就屬于叉車本身的安全。

第三是，工廠安全涉及到的環(huán)境、設(shè)備以及人車分流、月臺等環(huán)節(jié)，也是非常不錯的角度。

如果說叉車是解決效率的問題的，那么安全是保障效率的，所以它們之間是不存在沖突的，它是相輔相成的，特別是在新《安全生產(chǎn)法》助力的情況下，安全是整體解決方案中非常好的切入點。

2、第二個點是精益化

以精益化為切入點，不是說我們要去幫客戶做精益管理，而是去思考他們有精益化管理這個需求，能跟我們有什么相關(guān)的對吧？

跟我們相關(guān)的，比如屬具、托盤、智能倉庫、特種車輛等等，都有可能是我們的機會。

3、第三個點是數(shù)字化

數(shù)字化，例如怎么樣讓叉車的利用率更好，這同時也是精益化的思考。當(dāng)你有這樣的意識，你在跟客戶溝通的時候，你就會注意這個方面，你自然就會把這些整合進去。

數(shù)字化是未來的趨勢，你掌握了這個基本上是掌握了未來，這就是為什么很多工廠都在做數(shù)字化改造，數(shù)字化的重點不是數(shù)字本身，而是數(shù)據(jù)背后的價值及你對工廠的數(shù)字化改革。

其中非常重要的一個點，就是你要有大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源源不斷的送到平臺收集起來，同時建立數(shù)字模型，讓企業(yè)進行分析，得出很多優(yōu)化的方案，及更加快捷的管理改善。叉車、機床、注塑設(shè)備、倉庫都可以做數(shù)字化改革。

我們?nèi)绻麍猿忠哉w解決方案的方式打下去，做關(guān)聯(lián)銷售，這個利潤是非?？捎^的，已經(jīng)不是翻番的概念了。

（唯創(chuàng)安全智能云平臺）