印度工廠持續(xù)虧損了四、五年的時間，對此柳工管理層上下壓力巨大。不同于一般的戰(zhàn)略決策，在整體國際化布局中，印度市場分量十足，所以關(guān)鍵時刻，曾光安對自己的員工講，對于看好的未來必須要有戰(zhàn)略定力，無論遇到多大的困難，都要有忍耐力，咬著牙也要頂下來。

目前，印度經(jīng)濟轉(zhuǎn)暖回升，柳工印度工廠也已完成扭虧為盈。今年，印度工廠挖掘機產(chǎn)量有望達到30000臺，裝載機也將會有3000臺的需求量。形勢正在逐步好轉(zhuǎn)起來。2016年，在柳工的“十三五”規(guī)劃中，再造一個新柳工的目標(biāo)正式確立。而印度作為海外市場的一個重要生產(chǎn)基地，將在未來的發(fā)展中發(fā)揮更加重要的作用。

2017年柳工印度工廠

吳松在談到印度工廠發(fā)展歷程時說道，“印度市場的開拓，沒有一個環(huán)節(jié)可以直接跳過。這些都是企業(yè)寶貴的財富經(jīng)驗，是金錢買不來的?！庇《仁菍儆谡嬲齽?chuàng)造者的。

第十四節(jié) 波蘭收購

在波蘭東南部斯塔洛瓦沃拉地區(qū)郁郁蔥蔥的森林之中，有著一家歷史悠久的重型工程機械企業(yè)，HSW是這家企業(yè)的名字，意為“鋼鐵般意志”。這家企業(yè)早在二戰(zhàn)期間就大名鼎鼎，是重要的軍工、鋼鐵生產(chǎn)基地。

HSW第一次走進柳工的視線是在2006年。當(dāng)時，曾光安正在歐洲市場調(diào)研，來到波蘭后，眼前的一切忽然讓他想起大學(xué)時期讀過的《農(nóng)夫》。在這部文學(xué)作品中，諾貝爾文學(xué)獎得主萊蒙特描寫的波蘭農(nóng)村，云卷云舒、四季如畫，美麗的鄉(xiāng)土氣息令人著迷。波蘭在曾光安的心中，一直留存著特別美好的印記。

在了解過程中，當(dāng)?shù)氐目蛻舾嬖V曾光安，HSW是一家非常出色的企業(yè)，不僅是全球的推土機及重型工程機械制造商，同時也是齒輪傳動技術(shù)的領(lǐng)先者。也許是比較匆忙，曾光安只能遠遠地繞著HSW轉(zhuǎn)了一圈，并未能深入了解這家企業(yè)，有些遺憾。曾光安可能并不知道，不僅僅是他沒能更近企業(yè)一步，早年HSW最風(fēng)光的時候，即使是中國的政府人士想去參觀企業(yè)，也都會被拒之門外。事情的發(fā)展總是充滿戲劇性，誰又能想到，六年之后，柳工竟會成為HSW工程機械事業(yè)部的接盤人。

2010年，波蘭經(jīng)銷商向柳工傳遞了一條極為重要的信息，由于包袱沉重，2008年全球刮起的金融風(fēng)暴，令這個往日的鋼鐵巨人步履蹣跚，無奈之下波蘭政府不得不出售曾經(jīng)引以為傲的HSW工程機械事業(yè)部。

消息以最快的速度轉(zhuǎn)到了柳工總部。但是否收購HSW，卻在柳工內(nèi)部產(chǎn)生了巨大分歧。一方認為這是機會，風(fēng)暴之中泥沙俱下，此時出手就是抄底的最佳良機，HSW強大的自主研發(fā)和制造能力以及關(guān)鍵部件，對補足柳工短板極為有利。此外，波蘭身處歐洲腹地，地理位置也具有優(yōu)勢。在歐洲，培養(yǎng)訓(xùn)練一批技術(shù)熟練的工人需要較長時間。柳工當(dāng)時正打算在歐洲建廠，這不正是送上門的機會么。但也有反對者認為，國內(nèi)兼并重組況且困難重重，跨國收購更是難上加難。就在HSW的旁邊，一家美國人收購的波蘭公司，整合足足花了十年時間。一時間，項目上還是不上，柳工決策者陷入了沉思。

經(jīng)過反復(fù)的審慎考察之后，柳工調(diào)研團隊發(fā)現(xiàn)，HSW身上的金色光芒正在隱隱發(fā)光。無論是精益求精的“匠心品質(zhì)”，還是成套系列產(chǎn)品技術(shù)，再到關(guān)鍵部件的產(chǎn)品優(yōu)勢，都值得中國的企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。HSW的收購將會是柳工在發(fā)展中極為難得的補充，對于企業(yè)國際化的戰(zhàn)略部署來說更是一個嶄新的起點。就沖這幾點，值了！

不過，收購的過程還是沒有想象中那么順利。波蘭工會舉世聞名，這也導(dǎo)致談判過程異常艱難。為了既能堅守底線又能夠彌合雙方的訴求差距，并理順錯綜復(fù)雜的公司治理組織結(jié)構(gòu)，柳工差不多花了一年的時間進行磋商磨合。直到2012年1月中波談判雙方才終于落筆蓋章，正式簽署《有條件收購協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議，柳工收購HSW下屬民用工程機械業(yè)務(wù)單元及其全資子公司Dressta全部股權(quán)及資產(chǎn)，并擁有Dressta全部知識產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)。

算下來，柳工大概只花了3.5億元人民幣。而在曾光安看來，“在中國投資10億元，花十年時間也不一定達到這樣的水平”?？梢钥隙ǖ卣f，柳工做了一筆好生意。當(dāng)然，整合帶來的陣痛，那是后話了。

簽字儀式上，曾光安用了這樣幾句話來描繪中波友誼和企業(yè)發(fā)展，“1612年，波蘭著名漢學(xué)家和傳教士卜彌格出生在HSW所在的勒烏夫地區(qū)，游學(xué)于我們儀式所在地桑多梅日，后來他又游歷遠東，不僅將歐洲文化帶到中國，也成為了在歐洲傳播中國文化的先驅(qū)?！薄八鞘妨嫌涊d以來，第一個達到中國的波蘭人，為中波兩國人民的友好往來開辟了一片廣闊天地”，“波蘭作家萊蒙特的諾貝爾文學(xué)獎作品《農(nóng)夫》，對于生命的禮贊，給我留下了深刻而美好的印象”，“中國著名作家魯迅先生也曾經(jīng)提到‘中國境遇，頗類波蘭，讀其詩歌，即易于心心相映?！薄拔覀兪膶⒉ㄌm柳工建設(shè)成為柳工第二本土基地、歐洲頂尖企業(yè)、世界一流的工程機械研發(fā)制造中心，以及中波企業(yè)共贏合作的典范”。

第十五節(jié) 拉美出擊

就在印度建廠，歐洲收購HSW之際，柳工拉美地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局也在緊張進行之中。不過，與其他地區(qū)的投資不同的是，拉美地區(qū)拓展計劃更加謹慎而有針對性。鑒于該地區(qū)繁瑣的稅制、用工成本高、基礎(chǔ)設(shè)施差等特征，柳工為了減少風(fēng)險，采用了輕資產(chǎn)的投資模式。在巴西，工程機械CKD是租賃廠房，一次性導(dǎo)入的產(chǎn)品包括裝載機、挖掘機、挖掘裝載機、壓路機、平地機等等。而在阿根廷，叉車CKD項目則是與代理商合資模式。

阿根廷和巴西工廠，先后于2014年和2015年建成投產(chǎn)，為柳工的海外拓展再添新的戰(zhàn)略支點。尤其是巴西工廠，由于產(chǎn)品線及配套服務(wù)較為完善，可以滿足拉美地區(qū)近20多個國家的市場需求。

這種輕資產(chǎn)的模式，并非柳工獨創(chuàng)，國際上的知名企業(yè)早有應(yīng)用，柳工也是因地制宜，通過不斷成熟的市場策略，進行不同地域的開發(fā)。2008年金融危機的行業(yè)教訓(xùn)歷歷在目，當(dāng)時國內(nèi)同行曾經(jīng)在巴西建設(shè)了幾十萬平米廠區(qū)，但在危機面前，那種傾覆式的打擊令企業(yè)蒙受巨大損失。國際上的企業(yè)也是如此，由于未能及時有效調(diào)整，韓國斗山在巴西的工廠8月份開業(yè)，到了12月份，因為損失慘重，直接倒閉了。

柳工一方面在自己摸索經(jīng)驗，另一方面也在吸取同行的成功之處。作為曾經(jīng)的老師，卡特彼勒在危機中實施的“谷底計劃”，也在深深地影響著柳工的戰(zhàn)略思路。觀青萍之末，化風(fēng)險于無形，企業(yè)的差異化勝出往往就在于是否具有行業(yè)周期辨識度和抵抗力。

柳工在國際化的征程中，市場戰(zhàn)略逐漸走向立體化，在結(jié)束了粗獷的貿(mào)易階段之后，從國際化營銷布點，綠地投資建廠，跨國并購，再到輕資產(chǎn)出擊，一個更加成熟的跨國企業(yè)正在漸漸成型。

2013年，曾光安為了完成十年前與薩尤老人的約定，再次趕赴摩洛哥。2013年，柳工設(shè)備已在摩洛哥占據(jù)市場首位。盡管此時的老人已經(jīng)90高齡，但看著這些再次遠道而來的中國朋友，仍然激動地說道：“看吧，當(dāng)初我說的都應(yīng)驗了吧，中國已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟體。中國人是好樣的！”

曾光安常以一句古話作為自勉，“天下之事，因循則無一事可為；奮然為之，亦未必難?！比缃?，這句話也被寫在柳工廠區(qū)職工們側(cè)目就能看見的地方。