渠道建設(shè)
　　他表示，作為區(qū)域叉車經(jīng)銷商們最大的擔(dān)憂是投入大，當(dāng)形成一定的規(guī)模后，上游廠家會(huì)另辟渠道，建立具有直銷性質(zhì)的分公司，如此一來，經(jīng)銷商的利益無法得到保證。廠家和經(jīng)銷商之間存在的這種博弈關(guān)系，是任何品牌都無法避免的。目前國內(nèi)的普遍現(xiàn)象是經(jīng)銷商成了廠家的開路先鋒，是廠家進(jìn)入陌生市場的入場券，廠家想盡辦法“控制”經(jīng)銷商。而作為一個(gè)經(jīng)銷商，不去考慮如何能不被廠家控制，那是費(fèi)力不討好的事情，也是做無用功。
　　正確的態(tài)度是不揣摩廠家下一步會(huì)怎么走，干脆把自己的工作做好、做精、做大，這樣就能夠面對廠家的各種政策就能以不變應(yīng)萬變。這是一個(gè)改革開放的社會(huì)，同時(shí)又有著優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則，如果企業(yè)自身做的不夠，終究會(huì)被社會(huì)和客戶所拋棄。面對如此博弈，需要上游廠家的營造良好的文化氛圍、營銷理念要先進(jìn)、模式要新穎、產(chǎn)品質(zhì)需要要提升一個(gè)層次。

　　信任危機(jī)
　　任何叉車廠家和其代理商之間都存在或多或少的信任危機(jī)。廠家在抱怨代理商忠誠度不高的同時(shí)，代理商在抱怨廠家沒有良好的代理模式，讓其無利潤可言。這就是現(xiàn)狀。

　　與國外品牌代理的對比
　　舒總表示，與國外的代理商相比，國內(nèi)的叉車經(jīng)銷商我個(gè)人覺得還不算是真正的代理商。國外品牌代理制度起點(diǎn)高，相對正規(guī)化，廠家主要的精力放在研發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量。而國內(nèi)叉車的代理制度門檻很低，導(dǎo)致代理商的整體素質(zhì)無法提升。核心的問題還在于國產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)含量低，產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)，從而價(jià)格戰(zhàn)打得火熱，導(dǎo)致各方利益都很低。廠家和代理商同分一杯羹，而使得經(jīng)銷商要生存，單靠賣叉車的傳統(tǒng)模式是行不通的，只有在售后服務(wù)上下功夫才能賺到錢，也就是說只有通過延伸服務(wù)來彌補(bǔ)整機(jī)上缺失的利潤。如此一來國內(nèi)市場天天都是硝煙彌漫，每個(gè)代理商的心態(tài)都是走一步算一步，有錢賺就干，沒錢賺就丟，對未來的事業(yè)看不到前途，更沒有目標(biāo)。

　　解決辦法
　　提升國產(chǎn)叉車的品質(zhì)，避免同質(zhì)化是目前中國國產(chǎn)叉車最為迫切做的事情。這也就是，為何全世界前10名叉車公司中，中國叉車企業(yè)不到兩家的原因。只有這樣，國產(chǎn)叉車的代理商才可能在無序的價(jià)格競爭中脫穎而出，用延伸的服務(wù)來尋求生存。
國內(nèi)叉車品牌應(yīng)該重新理順代理制度，讓代理商有一種安全感、追求感、以及歸宿感。
　　舒總表示，目前，龍工的代理模式就我個(gè)人來講感覺是不錯(cuò)的，他們提出的龍工大家庭的理念讓代理商有信任感、親切感，經(jīng)銷商愿意去投資，愿意去拼命，這也是公司目前代理龍工的原因。龍工的這個(gè)代理制度和模式，值得同行參考和借鑒。
實(shí)際上任何一個(gè)品牌如果要做長久，只有將二者捆綁在一起，才能找到一個(gè)利益的共同點(diǎn)。廠家如果是做品牌，不是說光建立一個(gè)簡單的渠道就立即能夠產(chǎn)出的，是需要和經(jīng)銷商一起，在文化上、價(jià)值觀上得到雙方的認(rèn)同，在市場和消費(fèi)者上的得到認(rèn)可。必須要有某方面的取舍，不能要求市場最大化的時(shí)又要求利潤最大化，這兩者是不可兼得。
　　對舒總來說另一個(gè)困難就是行業(yè)人才的缺乏。叉車行業(yè)的現(xiàn)狀是從事叉車服務(wù)行業(yè)的人員文化文化素質(zhì)參差不齊。幾乎中國所有叉車經(jīng)銷商都渴望能得到廠家在銷售、維修、售后服務(wù)、新產(chǎn)品、營銷知識(shí)、職業(yè)道德方面的系統(tǒng)培訓(xùn)等等。
　　最后舒總認(rèn)為，代理商在營銷過程中既扮演采購方，同時(shí)也是銷售方，叉車用戶習(xí)慣性的認(rèn)為，代理商因?yàn)橐嶅X，價(jià)格就一定會(huì)比廠家高，可是很多情況下，事實(shí)卻并非如此！代理商在營銷的夾縫中生存，有苦不能言，呼吁能得到上游廠家的理解和支持！

　　采訪手記：
　　中叉網(wǎng)^®通過對中國改革開放前沿陣地的典型的部分叉車經(jīng)銷商進(jìn)行聊天式的采訪，獲得了一手的數(shù)據(jù)和信息，從而管中可窺一全豹。東莞豐合公司在叉車行業(yè)不算是大的經(jīng)銷商，完全算得上經(jīng)營的非常成功的一家叉車區(qū)域公司。通過舒總給提供的信息可以反映出中國工業(yè)車輛行業(yè)在經(jīng)銷代理體制面臨的問題并迫切亟待規(guī)范和調(diào)整，同時(shí)也期望這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者們熱忱探討。

更多：http://qcxy.net.cn/special/detail/359/