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由中國工程機(jī)械協(xié)會機(jī)動工業(yè)車輛分會提供的“2005年叉車國內(nèi)銷售量統(tǒng)計表”顯示,北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司的叉車銷售數(shù)量達(dá)到3131...
由中國工程機(jī)械協(xié)會機(jī)動
工業(yè)車輛分會提供的“2005年
叉車國內(nèi)銷售量統(tǒng)計表”顯示,北京
現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限
公司的叉車銷售數(shù)量達(dá)到3131臺,增長率高達(dá)41.16%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)增長的平均水平。這讓該公司的掌門人,總經(jīng)理李相祖先生感到欣慰,同時,他對北京現(xiàn)代在2006年的表現(xiàn)充滿了信心。
“現(xiàn)代”二字喻意著進(jìn)取,永遠(yuǎn)追求創(chuàng)新,這一企業(yè)精神體現(xiàn)在我們所熟悉的現(xiàn)代產(chǎn)品中,也貫穿在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理中。這是自2004年2月1日李相祖先生擔(dān)任北京現(xiàn)代京城工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理的職務(wù)以來,一直強(qiáng)調(diào)并致力于的。面對大到行業(yè)宏觀環(huán)境或下滑或上揚(yáng)的調(diào)整,小到產(chǎn)品的完善甚至某個用戶的具體要求,李相祖先生對此始終堅持,并以積極的態(tài)度,勤勉的習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)以及感染著現(xiàn)代京城走向他預(yù)想的未來。
準(zhǔn)確的市場判斷
以
韓國本部為基地,現(xiàn)代的足跡已經(jīng)遍及世界的主要地區(qū)。中國,無論從地理位置還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度而言,都對韓國現(xiàn)代充滿著吸引力。江蘇現(xiàn)代和北京現(xiàn)代兩個建設(shè)裝備事業(yè)部優(yōu)勢互補(bǔ),目前占據(jù)了建設(shè)裝備事業(yè)部全球市場份額的25%,特別是在正蓬勃發(fā)展的叉車市場,李相祖先生認(rèn)為,現(xiàn)代叉車一定會有所作為。受宏觀調(diào)控政策的影響,部分叉車廠家在2005年的銷售情況與原計劃失衡,而李相祖先生說,北京現(xiàn)代也同樣遇到了一些困難,但他樂觀地認(rèn)為這正是北京現(xiàn)代打基礎(chǔ)的大好時機(jī),銷售數(shù)量這個硬指標(biāo)是最強(qiáng)有力的證明。
對于2004年才真正擠身于中國叉車市場的北京現(xiàn)代來說,目前所擁有的市場份額還是很少的,怎樣在動態(tài)的市場中準(zhǔn)確定位,怎樣靈活應(yīng)對需求的起伏變化,怎樣用產(chǎn)品與技術(shù)武裝競爭力,李相祖先生將近28年的工作經(jīng)驗派上了大用場。1978年畢業(yè)于漢陽大學(xué)(韓國理工科的最高學(xué)府)后,李相祖先生隨即進(jìn)入韓國現(xiàn)代,生產(chǎn)、采購、現(xiàn)場管理等工位都曾廣泛涉獵,這樣全面的工作經(jīng)理在韓國也是不多見的。勤勉與負(fù)責(zé)貫穿在他職業(yè)生涯的每一個階段。或許正緣于此,才促成了他對市場的敏感,以及行動中審慎與大膽并存的風(fēng)格。據(jù)了解,北京現(xiàn)代在2005年計劃叉車銷售量為3500臺,而在下半年李相祖先生發(fā)現(xiàn)了市場的微妙變化,及時調(diào)整計劃為3200臺,與實(shí)際結(jié)果相差無幾,保證了生產(chǎn)與庫存的良性運(yùn)行。在2006年,北京現(xiàn)代叉車的銷售目標(biāo)是4500臺,“有的人認(rèn)為不可能,甚至有人當(dāng)面反對,但是我們將義無返顧地堅持下去。不能因為有競爭就膽怯,只有了解市場、適應(yīng)市場的企業(yè)才會勝出,我們就是要做這樣的企業(yè)。”李相祖先生言談中還不時握緊拳頭,想必他就是經(jīng)常這樣鼓勵自己加強(qiáng)信心的。辦公室內(nèi)標(biāo)有“有志者事竟成”的條幅以及象征著節(jié)節(jié)高升的富貴竹,也恰當(dāng)?shù)剌x映出了主人的風(fēng)格。
李相祖先生說,這個條幅是一個朋友贈送的,是他遇到困難時的最好自我激勵
做最適合的產(chǎn)品
在與韓國的市場發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行類比,與代理商溝通后,李相祖先生預(yù)計整個叉車市場的容量依次為2006年72000臺,其中北京現(xiàn)代的銷售目標(biāo)是4500臺,2007年的市場容量為80000臺,北京現(xiàn)代的目標(biāo)是6000臺,2008年為88000臺,北京現(xiàn)代的目標(biāo)是8000臺,2009年的容量為10萬臺,北京現(xiàn)代的目標(biāo)是1萬臺。要實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo),必須有相應(yīng)的有效措施才可以。李相祖先生透露說,他將會在新產(chǎn)品開發(fā)與代理商合作方面雙管齊下。
“1t~7t的叉車,只要是用戶需要的,都會陸續(xù)研發(fā)出來。我們會立足在中低端市場,嚴(yán)守此定位,當(dāng)時機(jī)成熟時再向中高檔市場滲透?!崩钕嘧嫦壬榻B說,北京現(xiàn)代目前的叉車品種超過40多種,以內(nèi)燃機(jī)為主,這主要是基于在2008年前中端市場以
內(nèi)燃叉車占據(jù)很大比例的判斷,CPC系列是銷售中的主力軍。
一般而言中端市場中,價格是影響銷售的重要因素。況且這個市場的競爭最為劇烈,除了歐美、日、韓國的叉車供應(yīng)商外,國內(nèi)本土企業(yè)也非常具有競爭優(yōu)勢?!拔覀兊膬r格要相對合理,更重要的是保證品質(zhì)。也許有的使用者看到我們的叉車認(rèn)為與別的
品牌差不多,但是經(jīng)過了工作現(xiàn)場實(shí)際的檢驗后,他們逐漸意識到了品質(zhì)的重要性,北京現(xiàn)代叉車越來越受到用戶的信任。現(xiàn)在部分企業(yè)的叉車到了更新?lián)Q代的階段,我們的產(chǎn)品尾氣少、噪聲小,我們一定會抓住這個時機(jī)的?!睋?jù)了解,北京工廠大多為本地采購,而重要的核心部件依然從韓國進(jìn)口。
電動叉車市場的潛力巨大,這是任何一家目光長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)所不能忽略的,北京現(xiàn)代也為此積極準(zhǔn)備,其中1~3.5t電瓶叉車已經(jīng)開發(fā)完畢。在2005年12月,1.5t電瓶叉車剛剛研發(fā)成功便參加了伊利集團(tuán)的競標(biāo),在該集團(tuán)大量的調(diào)查和實(shí)際操作后,最終選擇了北京現(xiàn)代,但是也提出了一個李相祖先生預(yù)料中的條件“降價”。李相祖先生說他嚴(yán)守自己的原則,堅持按照原價出售,伊利集團(tuán)最終被產(chǎn)品的品質(zhì)所折服,訂購了相當(dāng)數(shù)量的叉車。
工科出身的李相祖先生對技術(shù)格外重視,他表示一定會制造出最符合市場需要的產(chǎn)品。“因為我熟悉所有的工作流程,我對自己有信心;因為現(xiàn)代這個品牌久經(jīng)市場的考驗,我對我們的企業(yè)有信心;因為我們與代理商建立了真誠信任的關(guān)系,我們了解用戶的真實(shí)需求;因為我們的員工努力上進(jìn),我每天只休息3或4小時,我們的投入一定會有所回報?!毕嘈胚@就是李相祖先生所強(qiáng)調(diào)的拳頭之勢,更是他的信心之源。
現(xiàn)場辦公 服務(wù)到位
“感動客戶”是現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)宗旨的提煉,李相祖先生也把它帶入了北京現(xiàn)代。開拓產(chǎn)品種類,不斷推出新品種;加強(qiáng)生產(chǎn)過程每一環(huán)節(jié)的品質(zhì)管理;以“為滿足客戶需要,提供最高性價比的產(chǎn)品”為目標(biāo)改善技術(shù)性能;提供客戶靈活周到的銷售服務(wù);以“達(dá)到客戶心理超值服務(wù)”為目標(biāo)改善售后服務(wù)工作……這是北京現(xiàn)代對用戶服務(wù)的細(xì)化。
李相祖先生親歷親行,他在中國出差的機(jī)會非常多,每到一個地方,他都習(xí)慣把代理商聚集在一起,進(jìn)行現(xiàn)場辦公,收集問題調(diào)查研究、并將信息反饋到生產(chǎn)車間,尋找到解決辦法后及時寫信給代理商。這是他在韓國總部時便養(yǎng)成的習(xí)慣了。
嚴(yán)格而系統(tǒng)的培訓(xùn),是代理商滿足客戶個性化需求的必要保障。不斷吸收先進(jìn)的營銷理念,還要將
租賃、融資服務(wù)等現(xiàn)代化營銷手段導(dǎo)入現(xiàn)有的營銷工作之中。北京現(xiàn)代已經(jīng)在全國各地設(shè)立了32個營銷辦事處、84家代理公司,逐步形成了完善的營銷代理制?,F(xiàn)代化的計算機(jī)管理系統(tǒng),已經(jīng)將辦事處、經(jīng)銷商與公司總部聯(lián)網(wǎng),完全能夠?qū)崿F(xiàn)同步用戶信息和市場處理。以顧客為本,快速而周到得向客戶提供其所有的要求,也是北京現(xiàn)代所有代理商的共同追求。
在采訪的最后,李相祖先生把目光轉(zhuǎn)向了辦公桌正對著的“有志者事竟成”的條幅,他說:“我把它理解為一種韌性,是堅持到底的韌性,每當(dāng)我遇到困難的時候,我就會看看它,反復(fù)默念,再次堅定我的信念。我希望我所有的員工也能跟我一樣?!?
北京現(xiàn)代京城公司是韓國第一大企業(yè)集團(tuán)——現(xiàn)代集團(tuán)之
現(xiàn)代重工業(yè)株式會社與北京京城機(jī)
電控股有限責(zé)任公司雙方投資成立的合資企業(yè),公司由現(xiàn)代重工控股管理,全套生產(chǎn)設(shè)備由現(xiàn)代集團(tuán)引進(jìn)。